ネゴシエーションとは

ネゴシエーションとは、異なる立場や意見を持つ複数の当事者が、相互の利益を調整し合い、合意に達するためのコミュニケーションプロセスを指します。ビジネスにおいては、取引条件の決定、契約の締結、プロジェクトの調整、社内の調整など、様々な場面で必要とされる重要なスキルです。

ネゴシエーションの目的

ネゴシエーションの目的は、単に妥協点を見つけるだけでなく、双方が納得し、持続可能な合意を得ることです。そのためには、交渉のプロセスを理解し、効果的に進めるスキルが必要です。

双方の状況・ニーズの把握

双方の状況やニーズの把握が重要です。相手の立場や関心事、目標を理解することで、交渉の出発点を明確にし、互いに利益を得られるような解決策を見つけることができます。

選択肢の策定

選択肢の策定が必要です。複数の選択肢を用意することで、交渉の柔軟性が高まり、双方が納得できる合意に達する可能性が高まります。

提案の納得性の担保

提案の納得性の担保も重要です。提案が納得できるものであるかどうかは、相手の理解と同意を得るための鍵です。論理的で根拠のある提案を行うことで、相手の信頼を得ることができます。

最終譲歩ラインの設定

最終譲歩ラインの設定も不可欠です。事前に自分の譲歩可能な範囲を明確にしておくことで、交渉の際に冷静な判断が可能となり、不要な妥協を避けることができます。

代替案の策定

代替案の策定が必要です。万が一、交渉がうまく進まなかった場合に備えて、代替案を用意しておくことで、最悪の事態を回避し、交渉の場での安心感を得ることができます。

人間関係の構築

ネゴシエーションには、人間関係の構築も大切です。信頼関係を築くことで、交渉が円滑に進み、合意に達しやすくなります。相手の立場を尊重し、オープンなコミュニケーションを心掛けることが重要です。

交渉話術・テクニックの駆使

交渉話術やテクニックの駆使も必要です。説得力のある話し方や効果的な質問の仕方を学ぶことで、交渉を有利に進めることができます。

 

ネゴシエーションは、これらの要素をバランスよく活用することで、効果的な交渉を実現します。体系的・構造的に交渉スキルを学び、実践を通じてスキルを磨くことで、ビジネスにおける交渉力を向上させることができます。

研修目的

折衝交渉力育成「ネゴシエーションプログラム」の目的は、受講者が体系的・構造的に交渉力を理解し、再現性のある交渉スキルを習得することです。

交渉スキルの向上

お客様や利害関係者との折衝や交渉を成功に導くために必要なスキルを育成します。これにより、受講者は実務で即応できる高い交渉力を身につけます。

基礎知識から応用力までの習得

交渉に必要な基礎知識から実践を想定した応用力までを、体系的・構造的に身に付けます。これにより、受講者は幅広い交渉場面で適切に対応できるようになります。

組織全体の交渉力向上

組織に内在している交渉ノウハウを形式知化し、プログラムの中で共有することで、組織全体の交渉力向上を実現します。これにより、属人性を解消し、再現性の高い交渉スキルを組織全体で共有できます。

研修概要

折衝交渉力育成「ネゴシエーションプログラム」は、ハーバード大学で開発された“交渉の7大要素”を基に、受講者が交渉力を体系的・構造的に学び、実践的なスキルを習得するための研修プログラムです。

交渉の基本理解

ハーバード大学で開発された“交渉の7大要素”を学びます。これにより、交渉の全体像を理解し、基礎知識を習得します。

交渉プロセスの理解

実現性・再現性を高めるために、交渉プロセスに深く関わる5つの要素（双方の状況・ニーズの把握、選択肢の策定、提案の納得性の担保、最終譲歩ラインの設定、代替案の策定）を中心に学びます。

属人性に依存する要素の習得

人間関係の構築や交渉話術・テクニックの駆使など、交渉の属人性に依存する要素を学びます。これにより、交渉の柔軟性と対応力を高めます。

実践練習とフィードバック

グループワークやロールプレイを通じて、実践的な交渉力を身に付けます。受講者間での共有や交渉ノウハウの形式知化を通じて、全体的な交渉力の向上を図ります。

 

このプログラムを通じて、参加者は体系的・構造的に交渉力を学び、実践的なスキルを習得することで、個人の交渉力を向上させるとともに、組織全体の交渉力を強化することが期待されます。

期待できる効果

• 交渉力の体系的・構造的な理解
  受講者は、交渉の7大要素を学び、交渉の全体像を理解します。これにより、交渉の基本原理とプロセスを体系的・構造的に把握できるようになります。
• 属人性を解消した再現性の高い交渉スキルの習得
  実現性・再現性を高めるための交渉プロセスに深く関わる5つの要素（双方の状況・ニーズの把握、選択肢の策定、提案の納得性の担保、最終譲歩ラインの設定、代替案の策定）を中心に学ぶことで、属人性を解消し、誰でも再現できる高い交渉スキルを習得します。
• 優れた交渉ノウハウの共有
  グループワークやロールプレイを通じて、実践的な交渉力を身に付けるだけでなく、受講者間での共有や交渉ノウハウの形式知化を行います。これにより、組織全体の交渉力が向上します。
• 交渉の事前準備と戦略立案能力の向上
  交渉に臨む際の事前準備（相手のニーズの把握、代替案の用意など）と戦略立案の重要性を理解し、これらを実践することで、交渉の成功率を大幅に向上させます。
• 実践的なフィードバックとスキルの定着
  フィードバックを通じて、自分の交渉スキルの強みと弱みを客観的に理解し、具体的な改善点を把握します。これにより、実践的なスキルが定着し、日常業務での応用力が向上します。

受講者の声

• これまで我流の交渉をしてきたので、“交渉とはどのようなものか”を整理する良い機会になりました。交渉を体系的に理解できたので、自分に生かすだけではなく部下達にも展開したいと思います。
• 交渉に臨む際の事前準備（相手のニーズの把握、代替案の用意等）が交渉の正否に大きく関わることがはっきりと理解できました。今後は、より準備に力を入れたいと思います。
• 同じグループに社内の営業担当の方がいて、普段は聞けない社内の交渉ノウハウが聞けてよかったです。他グループの発表、ロールプレイもとても参考になりました。
• 実践練習を通じて、自分の交渉スキルを客観的に見直すことができました。フィードバックを受けることで、具体的な改善点を把握し、スキルを向上させることができました。
• 交渉の7大要素を学び、交渉の基本原理とプロセスを体系的に理解することで、交渉の場面で自信を持って対応できるようになりました。研修で学んだ内容を実務で活かしていきたいです。

FAQ

Q1. このプログラムはどのような対象者に適していますか？

A1. このプログラムは、交渉力を向上させたいと考えている全ての社員を対象としています。特に、日常的にお客様や利害関係者との折衝・交渉を行う営業担当者や、プロジェクトマネージャーなど、交渉の場面が多い職種の方に最適です。また、交渉スキルを体系的に学びたい若手社員から中堅社員、管理職まで幅広い層に対応しています。

Q2. プログラムの目的は何ですか？

A2. ネゴシエーションプログラムの目的は、受講者が交渉力を体系的・構造的に理解し、再現性のある高い交渉スキルを習得することです。具体的には、交渉に必要な基礎知識から実践的な応用力までを身に付け、組織全体の交渉力向上を実現することを目指します。これにより、受講者は実務で即応できる高い交渉力を持ち、組織の成功に貢献することが期待されます。

Q3. プログラムのカスタマイズは可能ですか？

A3. はい、プログラム内容は受講者のニーズや業務内容に合わせてカスタマイズすることが可能です。事前に受講者の背景や目標をヒアリングし、最適なカリキュラムを提供します。具体的な業務シナリオや交渉の場面に応じたケーススタディを取り入れることで、より効果的な学習体験を提供します。